إذا التجارية الصغيرة الخاصة بك يحتاج إلى دفعة لبيت القصيد ربما حان الوقت لمراجعة لديك استراتيجية المبيعات والتسويق والتوصل إلى خطة لكسب أرضية على منافسيك. وهناك طريقة جيدة للبدء هو عن طريق تحطيم مصطلح “التسويق والمبيعات” إلى عناصر التحكم منفصلة. ينتهي بك الأمر مع قائمة التي يمكن استعراضها من أجل تحديد أولويات المجالات التي تحتاج إلى تحسين – المرجعية التي ستكون بمثابة الأساس لاستراتيجية تسويقية فعالة.
يستخدم القائمة المقترحة أدناه أمثلة من الأعمال بائع الزهور التجزئة لجعل بعض النقاط واضحة.
Table of Contents
1) أسواق
كم كنت أعرف حقا عن الأسواق الحالية أو السوق في المستقبل؟ لماذا الزبائن يشتري منك؟ ماذا يمكن أن تقدم من شأنه أن جذب المزيد من الزبائن غير؟ كيف يمكنك بيع إلى أكثر من العملاء مربحة؟ إذا قمت بإضافة الميزات أو الخدمات، والناس سوف تدفع أكثر بالنسبة لهم او انهم سوف جذب المزيد من العملاء؟ هل هناك بكميات كبيرة، والأسواق المؤسسية والصناعية، أو الشركات وراء التجزئة العادية التي كنت تجاهل؟
بائع الزهور: هل فكرت في بيع ترتيبات أسبوعية منتظمة للشركات المنطقة، وخاصة تجار السيارات، وقانون الشركات، والشركات العقارية، وما إلى ذلك بسعر مخفض، ولكن مع العقد سنة واحدة لمدة 50 الترتيبات؟
2) المنافسة
من هم وما هي تصل إلى؟ ما هو اتجاه السوق بشكل عام وكيف حالك يمسك من حيث حصتها في السوق وموقف الربح؟
كيف ترتب حقا ضد المنافسين؟ ما بدائل هناك لمنتجاتك وكيف الكثير من التهديد هم؟
بائع الزهور: إذا كان عملك جنازة بك يتضاءل، ما الاتجاهات الثقافية ( “لا الزهور” الإعلانات على سبيل المثال) مهمة هنا، وكيف يمكنك مواجهتها (مثل إرسال الزهور أو سلة فاكهة إلى منزل الناجين، على سبيل المثال)؟
استخدام الاستخبارات التنافسية لصيانة وتعزيز حصتها في السوق عملك.
3) توزيع
كيف يمكنك الحصول على المنتجات / الخدمات إلى منافذ جديدة مربح؟ هل هناك فرص معدلة الاسم؟ يمكنك حزمة في المنتجات الخاصة بك مع أي شخص آخر؟
بائع الزهور: هل يمكن أن شريك مع مقدمي الخدمة لحفلات التخرج في المدارس الثانوية في منطقة (المصورين، خدمات ليموزين) وتقدم مجموعة وقفة واحدة للشباب؟ وهذا يمكن أن تصبح قناة مبيعات جديدة جيدة بالنسبة لك.
4) سلسلة التوريد
هل أنت تحت رحمة تجار الجملة للمواد الخام أو مكونات المنتج؟ كيف يمكنك التعامل مع الموردين وكسب المزيد من القوة الشرائية عليها؟ يمكنك تبسيط المنتجات وتقليل احتياجات العرض الخاص بك؟ يمكنك شراء بكميات كبيرة وتخزينها في مكان ما بطريقة فعالة من حيث التكلفة؟ يمكنك شراء بعض الأشياء الجاهزة أرخص من فعل ذلك بنفسك (أو العكس بالعكس)؟
بائع الزهور: استخدام الانترنت لتحديد مقرها كاليفورنيا ارتفع المزارعين الذين ستبث الورود الشحن في حجم بالنسبة لك ومجموعة فضفاضة من الزهور الأخرى في منطقتك. وأنها سوف تعطيك أكبر متنوعة بسعر السوق القياسية، مقابل انخفاض توافر وتلاعب في الاسعار خلال العطلات من تجار الجملة المحلية. كن مستعدا للاحتكاك منها، ولكن.
5) لتحديد المواقع
أين منتجاتك / خدماتك تقع فيما يتعلق اجمالي السوق؟ هل هذا حقا الموضع الذي تريده؟ هل أنت “كل شيء لجميع الناس”، أو يجب أن تتحرك أكثر نحو موقف الراقية (فرض أقساط خدمة متميزة)، أو موقف منخفضة التكلفة (إضعاف أسعار الآخرين ولكن في الربح، وذلك بسبب ارتفاع نجاعة)؟ إذا كنت حقا “في الوسط،” يجب أن تدرس جيدا كيف كنت تفعل بانتظام (بمساعدة نظام محاسبي جيد).
بائع الزهور: يجب عليك أن تنظر تخرج عدم النمو “الخطوط التقليدية” مثل الزهور الكنيسة وتحرك في اتجاه خطوط أسرع نموا مثل الحرير والزهور لحفلات الزفاف؟ هل تصور متجرك الموضع الذي تريد أن تكون في؟
6) تشجيع
يشعر غير مرئية؟ كيف يمكنك تغيير المبيعات واستراتيجية التسويق لتغيير هذا؟ ما هي الأدوات الترويج جعل معظم معانيها للترويج لمنتجاتها بعد تتسق مع الصورة التسويقية التي تريد المشروع؟
كيف يمكنك أن تعرف إذا كانت تؤتي ثمارها؟ هل تروج على شبكة الانترنت بشكل فعال؟
بائع الزهور: لديك موقع تجاري على الشبكة. ربما حان الوقت لإنشاء صفحة الفيسبوك الأعمال ومعرفة ما إذا كان يمكنك الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين من خلال حملة وسائل الإعلام الاجتماعية. هذا جزء من الوصول إلى السوق في المستقبل.
7) التسعير
ما هي استراتيجية التسعير الخاص بك؟ هل متغير تسعير معقول لمختلف الأسواق والمنتجات القابلة للتلف، أو عمليات البيع تستند إلى الوقت، أو أنواع العملاء المختلفة؟ هل فرض رسوم على كل ما تفعله؟
بائع الزهور: لديك أسعار البونسيتة في عيد الميلاد التي تختلف استنادا إلى حجم المصنع. يجب عليك أن تنظر تخفيض الأسعار قبل 5 ديسمبر (لتعزيز المبيعات في وقت مبكر)، ورفع أسعار ببطء في الدقيقة 20 من كانون الأول (لتعظيم الإيرادات من المشترين في آخر لحظة)؟ هل فكرت اثنين مقابل واحد المبيعات لمحطات عطلة أو قسيمة لباقة الربيع بالنسبة للأشخاص الذين يشترون ترتيبات جديدة في يناير كانون الثاني وفبراير؟
8) تقديم الخدمات
جيدا كيف وكيف باستمرار أنك تقديم / إنتاج منتجاتك / خدماتك؟ ما مشاكل الناس يجب معالجتها؟ هل حقا تدريب الناس في دورها العام ومهمة، وليس مجرد اليات عملهم؟ كيف يمكنك أن تعرف خدمة العملاء مرضية؟ كيف يمكنك استخدام حالات إساءة للبناء ولاء العملاء؟
بائع الزهور: هل يتبع أي وقت مضى مع العملاء الذين توقفوا عن شراء (أو تباطأ شراء) لمعرفة ما إذا كانت هناك قضايا الجودة / الخدمة المعنية؟
9) تمويل
ما هو هيكل رأس المال الخاص بك؟ وهذا هو، ما هي نسب النقدية، الاقتراض من البنوك، وغيرها من الاقتراض، الأموال المستثمرة، وصافي الدخل إلى العملية الخاصة بك؟ هل ينتج التقرير المالي السنوي وتقرير النقدية الشهرية؟ هل هناك مصادر أخرى لرأس المال يجب أن ننظر؟ هل هناك مصادر أرخص للرأي والقروض المصرفية، أو هل لديك الوصول إلى المستثمرين الملاك أو أصحاب رؤوس الأموال لتمويل أسهم رأس المال؟
بائع الزهور: بوصفه عضوا في جماعة التجارة والصناعة (FTD على سبيل المثال)، هل هناك خدمات مالية أو حتى القروض التي يمكن أن توفر من شأنها أن تكون مفيدة؟ هل أنت كبيرة بما يكفي الآن لاتفاق السلام الشامل لمراجعة حقا كتبك وتفسير موقفكم؟
10) استراتيجية
كيف يمكنك بناء ولاء العملاء؟ كيف يمكنك زيادة المبيعات للعملاء الحاليين (استخدام أكثر تواترا أو يشتري، وبيع خط أوسع المنتج لهم) أو عملاء جدد (الحالية والمنتجات الجديدة)؟ كيف يمكنك أن تخترق مجالات جديدة مربحة؟ ما الجديد المنتجات البديلة الناجحة في وول مارت أو غيرها من المنافذ التي قمت مشموم في لا تكون جزءا من الأعمال التقليدية الخاصة بك؟ ما هي التكاليف يمكن إزالتها دون التأثير على معادلة قيمة؟
بائع الزهور: مبيعات الصيف باهتة. هل تعتبر عقد ورشات عمل البستنة في الربيع؟ ربما جلب العشب والبستنة الخبراء إلى متجر لبيع الحديقة وحديقة موادها، إلى تشكيل لجنة للك. هذا سيساعدك على تلبية الزبائن الذين هم في المحلات التجارية في الحديقة وحديقة في مثل هذا الوقت من العام.
11) إدارة
ما هي المخاطر الموجودة اليوم والتي هي في الأفق؟ ما هو احتمال وتأثير كل منها؟ كيف يمكنك تقليل حد سواء؟ هل هناك تحالفات معنى؟ هل هناك مجموعات تجارية يجب أن تكون في؟ هل هناك علاقات طبيعية أن لا أحد exploiting– مثل متجر للفيديو ترك الناس تأمر الفيديو مع اختيار البيتزا من محل بيتزا المجاور لوقت محدد؟ أو السماح للعملاء عودة أشرطة الفيديو الخاصة بهم إلى ستاربكس المحلية أنها تتوقف عند في الصباح؟
بائع الزهور: ويقع المحل الخاص بك في مدينة كبرى. تحديد والاتصال المطاعم أكثر نجاحا ومعرفة ما اذا كان هناك مجال للتحالف هنا، على افتراض أن تتمكن من تحقيق بعضها البعض في الأحداث على أكبر كنت تقدم خدمات لل.
12) معلومات
ما هي المعلومات هو النظام المحاسبي الخاص بك مما يتيح لك عن خطوط مربحة، والتكاليف، وهوامش؟ إذا كان “لا شيء،” لماذا لا اصلاحها والبدء في اتخاذ القرارات الأفضل؟ ما هي النصيحة التي يمكن أن تحصل عليها من مجموعة تجارية أو جمعية التجزئة المحلية؟
بائع الزهور: لديك الزفاف، جنازة، والكنيسة، والشخصية، والنبات، وخطوط الإمدادات. في العام الماضي على مبيعات 500،000 $، كان عليك ربحا صافيا قدره 40،000 $ (8٪). أي وقت مضى يتساءل التي كانت خطوط مربحة؟ التي كانت صناع الخسارة؟
استراتيجية التسويق متماسك يساوي المزيد من المبيعات
ومن الواضح أن هذا هو مجرد بداية لوضع استراتيجية تسويقية فعالة ، ولكن موحية. من الجيد أن تكون قادرة على التحقق “OK” بجانب بعض من هذه، ولكن ينبغي أيضا تمكين لتحديد أولويات تلك القلة التي تحتاج إلى الاهتمام الخاص بك.
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.