Table of Contents
الحفاظ على برنامج حوافز المبيعات الحلو وبسيط
وبرامج الحوافز المبيعات السابقة الخاصة بك كانت خيبة أمل لللك وللالمبيعات الخاص بك؟
الجزرة
والمتدلية من الجزرة المثل هو الفن القديم الذي يفهم عادة أن يكون في قلب السلوك البشري، وعلم النفس، والتحفيز، وعلى وجه الخصوص، والأعمال التجارية. المصنعين والموزعين عادة ما تستخدم هذه التقنية مع شركاء القنوات في محاولة لإضافة قيمة تحفيزية فريدة من نوعها لنقل منتجات أو خدمات معينة.
والسبب وقفت هذه التقنية لاختبار الزمن هو أنه، بالنسبة للجزء الأكبر، وأنها تعمل! في بعض الأحيان، ومع ذلك، يتم تنفيذ عناصر تقنية بشكل غير صحيح. تحت أداء برامج الحوافز المبيعات أو تفشل نتيجة لذلك.
المال ليس دائما هو تحفيز عامل
القيم النقدية للحوافز وغالبا ما تكون ليست عاملا حاسما في تحفيز مندوبي المبيعات لتحقيق النجاح. احملوا سبيل المثال الخاصة. كنت محظوظا للعمل في هذه الصناعة التي قدمت له العرض الذي لا ينتهي من الحوافز والجوائز للoverachievement. كنت اعرف انه اذا فزت كل رحلة، كل TV، كل الحوافز المقدمة، والمال سيأتي معها!
بالنسبة لي، كان المال والأشياء الجيدة لا الدافع الأول لي. وكان بلدي فلسفة بسيطة. “إذا كنت الفوز في جميع الحوافز هناك للفوز، لا يمكن إلا أن يكون في أو بالقرب من أعلى في كل مرة.” الشركات تستخدم برامج الحوافز لدفع سلوك وأنا وافقت على لعب اللعبة وتتوافق مع رغباتهم. ما يحصل مكافأة، ويحصل على القيام به.
المشكلة من وجهة نظر البائعين نظر، هو أن ليس كل مندوبي المبيعات هي دوافع بنفس الطريقة. ونتيجة لذلك، لا تعمل جميع برامج الحوافز المبيعات.
لماذا كل الناس المبيعات غير بدافع
1) والمادة 80-20: عشرون في المئة من المبيعات جعل ثمانين في المئة من المبيعات والأرباح. وفي كثير من الأحيان، والحوافز مبيعات – وتوجه إلى قوة المبيعات بأكملها أو قناة VAR – ربما في محاولة لنكون منصفين.
خطر في مثل هذا البرنامج هو أن القفازات التي تناسب الجميع في النهاية يناسب أحدا. الاستراتيجيين التسويق المستنير يعرف أن أهم عشرين في المئة هي دوافع بالفعل. ببساطة، استراتيجية وهذا ما تهدف إلى إشعال النار تحت عشرين في المئة القادمة – المجموعة المنطقية التالية – يضاعف الأعمال في فعالية من حيث التكلفة نحو أكثر.
2) نظرية KISS: الباعة بطبيعتها مثل الكهرباء. فهي بطبيعة الحال اتخاذ الطريق الأقل مقاومة. هذا لا يعني انهم كسالى أو غير مرغوب فيه. في الواقع، انها عكس ذلك تماما. مندوبي المبيعات جيدة نتطلع إلى البساطة لجعل الأمور.
في كثير من الأحيان، تفشل برامج الحوافز فشلا ذريعا بسبب تعقيدات في أنظمة محاسبة والإبلاغ، أو في كيفية فاز المكافآت. إذا وضعت على مندوب مبيعات في موقف يضطر فيه هو أو هي لتقييم “للحصول على هذا، لا بد لي أولا لبيع هذا، بالإضافة إلى هذه وهذه ليست ويجب أن تشمل هذه” تقوم بإنشاء وصفة للالارتباك والإحباط المبيعات والفشل. في النهاية، يصبح برنامج حافز عاملا مثبطا!
العلاج؟ يجب المصنعين الحفاظ على برنامج الحوافز حلوة وبسيطة وقابلة للتحقيق.
يمكن أن يكون هناك أي غموض. وأي شيء أقل يؤدي إلى عدم الاهتمام، وكذلك مضيعة للوقت والمال الذي يمكن أن تمتد في بعض الأحيان أكثر في الإدارات الأخرى التي تتمثل مهمتها في إدارة والحساب.
3) التعليم: اديسون قد اخترع المصباح الكهربائي، لكنه لم يذهب في أي مكان حتى مندوب مبيعات فهم فوائدها وعملية البيع الأولى … وربما باع مصباح للذهاب معها! برامج الحوافز لا مجرد بيع أنفسهم. غالبا ما يتم التغاضي برامج تحفيزية مكلفة في هذا المجال لممثلين. إما لا يفهمون قيمة و / أو غير متأكد من كيفية بيعها. وفي كثير من الأحيان، يتم كتابة برامج الحوافز الجيدة قبالة بأنها أخطأت الهدف، بينما في الواقع، انهم فقط لم خرجت وتدار بشكل صحيح.
4) البطولة: لقد سمع الجميع التعبير، “التوقيت هو كل شيء!” وهذه نصيحة حكيم أهمية خاصة لنجاح مخطط برنامج حافز.
إإكسكس التسويق. لا يمكن معرفة متى كل برنامج حافز تنافسية سوف مؤخرة رأسه ممارساتها العدوانية، ولكنها يمكن أن تتخذ خطوات لضمان إعطاء برنامجهم أول نظرة.
فإن أي مندوب مبيعات ناجحة اقول لكم، “وتصنع معظم المبيعات نتيجة العناية الواجبة على الواجهة الأمامية”. ببساطة، كلما كان ذلك أفضل إعداد، وأكثر عرضة للبيع. ونفس الشيء يمكن أن يقال عن مبادرات حافز. برامج الحوافز الحقيقية، مثل إصدارات الأفلام الجديدة، هي شيء أن يكون متوقعا. الحق في مبلغ من تعزيز يضمن أكبر القبول والفائدة التي غالبا ما يغتصب التركيز على البرامج المتنافسة.
5) المكافأة: يمكن أن تصبح أي مكافأة قيمة ل، النشاط منحدر الدوافع إذا كانت الفترة الزمنية بين الفوز والحصول طويلة جدا. نجاح حافز برامج مكافأة على الفور! وكقاعدة عامة، كلما زادت سرعة تسليم المكافأة، وزيادة الحماس لبرنامج حافز.
على الرغم من أن في بعض المستويات، مندوبي المبيعات هي سلالة معقدة، عندما يتعلق الأمر حوافز، فهي – بالنسبة للجزء الأكبر – يمكن التنبؤ به تماما. طبيعتها هي للرد على الإثارة أو تحدي أسرع ثم أكثر، ومن ثم المضي قدما. طريقة واحدة لتحقيق أقصى قدر من عازمة الطبيعي وضمان نجاح أكبر برنامج هو ببساطة لتلبية المحفزات الطبيعية. “الحصول عليها الاشياء بسرعة !”
6) الاعتراف: في خطر جعل مندوبي المبيعات تظهر الضحلة أو متجانسة (وهم ليسوا)، والاعتراف بين نظرائهم لا يزال الدافع الجوهر، ما إذا كان هناك برنامج حافز أو لا. حكم مرة أخرى هي: لا يوجد شيء اسمه أيضا الاعتراف بكثير! المبيعات بطبيعتها تنجذب إلى الأضواء مثل الكثير من الفنانين الآخرين، وهكذا ينبغي أن يكون هناك أي نقص الإنجاز وoverachievement الاعترافات التي تجد طريقها – في الوقت المناسب – لعين الجمهور.
وقد أظهرت الدراسات النفسية أن السعي وراء الاعتراف في حد ذاته يمكن أن يحدث فرقا في استهداف بأن الحرجة الثانية والعشرين في المئة على السلم تحقيق المبيعات. ويتفق الخبراء على أن فرق المبيعات الناجحة تجد الدافع في بطل الخاصة بها. التأبين قادة مبيعات يغرس الإثارة والتسلسل الهرمي للتعريف أن يومئ جميع اللاعبين لتصبح جزءا منها.
حقيقة أخرى أن يتم تجاهله في كثير من الأحيان هو أن الاعتراف، سواء كان جزءا من حافز أو لا، هو الوسيلة الأقل تكلفة من التحفيز. في كثير من الحالات، أنه مجاني! في كثير من الأحيان، يصافح الرئيس أمام الشركة هو كل ما يلزم لحشد الحاجة إلى overachieve.
الخط السفلي
المصنعين والموزعين يجب أن تأخذ الرعاية أكبر عند تصميم برامج الحوافز المبيعات التحفيزية. أخذ صفحة من كتاب “المبيعات 101” الذي يقول: “معرفة ما يريدون، ثم اعطائها لهم!” ولكن تأكد من أن يبقيه بسيط، والحفاظ على واضحة، وتعزيز بشكل صحيح، مكافأة على الفور، لا محاولة لاستهداف الجميع، والاعتراف، والاعتراف … الاعتراف !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.